I 12 strumenti operativi per sviluppare la trattativa

DESTINATARI
Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e
venditori.

ARGOMENTI
• La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
• L’improvvisazione e le sue conseguenze
• Il ruolo del venditore
• La conoscenza del cliente: necessità e motivi d’acquisto
• L’acquirente industriale
• Differenza tra relazione e forza negoziale
• Come creare valore per il cliente
• Il processo decisionale
• L’analisi del portafoglio clienti
• La preparazione della trattativa
• Differenza tra strategia e tattica
• Gli strumenti a disposizione del venditore
• L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
• Come definire un obiettivo contrattuale
• Come valutare la convenienza dell’accordo
• Il cliente in posizione dominante

Simulazioni e analisi di casi concreti.