Acquisti e Vendite
Corso di Negoziazione Acquisti: strategie efficaci per professionisti del Procurement
Programma
📅 18 e 25 giugno 2024
🕣 9:00-13:00; 14:00-18:00 (12 ore di formazione teorica e 4 ore di workshop pratico con esercizi stimolanti ed interattivi)
📍 Galleria Crispi, 45 - Vicenza presso Centro Api Servizi Srl SB
CONTENUTI
Il corso professionale si propone di fornire gli strumenti per la comparazione delle offerte, per l’impostazione della trattativa commerciale e per la gestione della comunicazione. La sessione è arricchita da una buona dose di “case studies” e prevede esercitazioni in aula con il docente.
Fornire le giuste competenze all’attività del Procurement, significa formare manager e buyer in grado di affrontare i mercati e di gestire i processi all’interno delle moderne supply chain.
Comparare le offerte tenendo in considerazione il costo totale d’acquisto (T.C.O.) del bene/servizio da approvvigionare è un’attività prioritaria del Procurement.
Applicare opportune tecniche nella negoziazione e comunicare in maniera appropriata, cogliendo anche i messaggi nascosti dell’interlocutore, è la chiave per dosare e rendere efficaci gli elementi della trattativa.
Di conseguenza, agire sul Procurement significa:
✅Segmentare e mappare il parco fornitori attraverso:
- analisi ABC,
- diagramma di Kraljic,
- analisi Eco-Fin.
✅ Attuare strategie d’acquisto a medio e lungo termine (forecasting),
✅Analizzare la competitività sulla base del calcolo del costo del prodotto/servizio (T.C.O.),
✅ Acquisire il metodo per analizzare e comparare le offerte (benchmarking)
✅ Negoziare efficacemente (sourcing)
✅ Comunicare e leggere i messaggi del corpo (public speaking)
Il corso è orientato all’area del Procurement (purchasing manager, commodity manager e buyer) ed all’area Commerciale (sales manager, area manager e venditori).
DOCENTE
Daniele Pezzali, libero professionista specializzato nella consulenza aziendale e nella formazione delle risorse nell'area del Procurement, Supply Chain e Marketing d'acquisto.
PROGRAMMA
1. Organizzazione degli Acquisti
- Segmentazione del mercato della fornitura
- Analisi ABC (Pareto)
- Analisi diagramma di Kraljic
- Analisi Eco-Fin
2. Il Marketing d’Acquisto
- Il concetto di Marketing d’Acquisto
- Marketing a monte e Marketing a valle
- Lo spirito del Marketing degli Acquisti
- Il Marketing degli acquisti cambia l’approccio del Procurement
- Co-design e partnership
3. La negoziazione degli Acquisti
- Pianifica la trattativa!
- Il mercanteggio vs la negoziazione
- La preparazione della negoziazione
- Le check list della preparazione tecnica/ambientale/economica/psicologica
- Il processo di valutazione delle offerte
- La matrice di valutazione delle offerte
- Il calcolo del Total Cost Ownership (T.C.O.)
- La strategia della scacchiera
- Esercitazione pratica
4. Gestione della comunicazione
- La comunicazione: verbale/para-verbale/non-verbale
- Gli ostacoli alla comunicazione
- La regola del 4x20
- Gli ingredienti della buona comunicazione
5. Metodi per negoziare il prezzo
- 16 stili e situazioni di trattativa
Dove
Sede Centro Api Servizi srl SB
Data inizio
Mar 18 Giugno 2024 9.00
Data fine
Mar 25 Giugno 2024 18.00
Posti disponibili
6
Quota Aziende associate
€385,00
Quota Aziende non associate
€465,00
